Der Preis ist jene Maßnahme des Marketingmix, die wohl am schnellsten und massivsten Einfluss auf Absatz, Umsatz und Margen nimmt. In der Regel geht man dabei davon aus, das höhere Preise sich negativ und niedrige Preise sich positiv auf den Absatz auswirken. Das ist auch nicht ganz falsch, allerdings lässt man mit dieser Betrachtung viele Chancen ungenutzt.
Denn die Kaufentscheidungen von Menschen sind selten rational, sodass es Anomalien in der Preisabsatzfunktion geben kann die Potentiale für Margen und ggf. Absatzsteigerungen bieten.
Mit Behavioral Economics wird das irrationale Entscheidungsverhalten der Menschen vorhersagbar. Damit erhalten wir eine Grundlage um Preisstrategien zu entwickeln die sowohl die Interessen des Unternehmens als auch die Bedürfnisse der Kunden reflektieren. Die Grundlage für nachhaltigen Erfolg.
Wie erkennt man Kundenbedürfnisse?
Für beide Arten von Innovation braucht es ein fundamentales Verständnis davon, was Kunden ticken, um herauszufinden was sie eigentlich von meinem Produkt wollen bzw. brauchen.
Aber erkennt man valide und treffsicher was Kunden wollen? Auch hier hilft uns die Verhaltensökonomie weiter. Als Ausgangsbasis steht was Kunden bei ihrer (Produkt-)Entscheidung wichtig ist und wie sie Vorgehen um diese Erfolgskriterien in ihrer Entscheidung abzubilden. Kenn wir die Einstellung des Kunden und das was er tatsächlich tut und warum, dann können wir daraus Rückschlüsse ziehen und daraus auf Basis der gezeigten Verhaltensmuster Produkte und Dienstleistungen bauen, die dazu führen der Kunde sich mit hoher Wahrscheinlichkeit für ihr Produkt entscheidet.
