Es liegt in der Natur des Menschen, dass er gelegentlich Verhaltensweisen entwickelt, die für ihn selbst, andere Menschen oder Unternehmen von Nachteil sind. Typische Beispiele sind z.B. das nicht befolgen einer Therapieempfehlung eines Arztes. Auch das Festhalten der Deutschen an Sparkonten mit negativer Rendite, anstelle des Invest in rentableren Geldanlagen, ist ein solches Beispiel.

Der Grund für diese Verhaltensweise liegt darin begründet, wie Menschen entscheiden. Denn auch wenn unser Gehirn ein wahres Wunderwerk ist, so führen doch einige Entscheidungsmechanismen oder Entscheidungsheuristiken, die grundsätzlich wichtig und hilfreich sind, in bestimmten Kontexten zu dem, was man in der Wissenschaft Entscheidungsverzerrungen (Biases) nennt.

Knapp daneben ist auch vorbei. 

Oftmals vermuten Unternehmen bei ihrem Kunden eine Verhaltensmotivaton, die aus der Logik und Informationsgrundlage des Unternehmens geprägt ist. Oftmals ist es eben nicht so, wie es scheint. Die Angst vor Risiko wird z. B. oft mit der Angst vor Verlust gleichgesetzt. Dabei scheinen diese beiden Themen nahezu identisch, aber in der Umsetzung einer Lösung bedarf es vollkommen unterschiedlicher Instrumente. Dadurch erreicht das Unternehmen sein Ziel dann doch nicht. Knapp daneben ist eben auch vorbei. Ein Beispiel hierfür finden Sie im nachfolgenden Link. 

3 Nobelpreise für Behavioral Economics in den letzten 17 Jahren.

Behavioral Scientist haben in den letzten Jahrzehnten immer mehr dieser Phänomene untersucht und aufgedeckt. An den inzwischen drei Nobelpreisen für die Disziplin der Verhaltensökonomie (wie z.B. Kahneman/Tversky oder Richard Thaler) kann man sehen, welche Kraft darin liegt, verhaltensökonomische Prinzipien in unserem Leben anzuwenden.

Auch für Unternehmen steckt hier viel Potential, das nur wenige bisher heben. An vielen Stellen steht dem Erfolg ein derzeit ungünstiges Kundenverhalten im Weg.

Auf Basis dieser wissenschaftlichen Erkenntnisse können wir die Treiber solcher ungünstige Verhaltensweisen von Menschen im jeweiligen Kontext identifizieren, und Maßnahmen entwickeln, die Menschen stimulieren ihr Verhalten zu ihrem eigenen Gunsten zu verändern.

Wie erkennt man Kundenbedürfnisse?

Für beide Arten von Innovation braucht es ein fundamentales Verständnis dafür, wie Kunden ticken, um herauszufinden, was sie eigentlich von meinem Produkt wollen bzw. brauchen.

Aber erkennt man valide und treffsicher, was Kunden wollen? Auch hier hilft uns die Verhaltensökonomie weiter. Als Ausgangsbasis steht, was Kunden bei ihrer (Produkt-)Entscheidung wichtig ist und wie sie vorgehen, um diese Erfolgskriterien in ihrer Entscheidung abzubilden. Kennen wir die Einstellung des Kunden und was bzw. warum er es tatsächlich tut, dann können wir daraus Rückschlüsse ziehen - und daraus, auf Basis der gezeigten Verhaltensmuster, Produkte und Dienstleistungen bauen, die dazu führen, dass sich der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit für Ihr Produkt entscheidet.