POS & PRICING

„Only put a price in front of a customer, if you fully understand what ist motivating them.“

Chris Lema

 

Mit dem richtigen Preis steht und fällt der finanzielle Erfolg einer Innovation. Klassischerweise wurden Preise auf Basis Cost Plus oder in Anlehnung an den Wettbewerb definiert. Inzwischen gehen immer mehr Unternehmen dazu über, ihre Preise auf Basis verhaltensökonomischer Grundsätze zu gestalten. Konkret bedeutet dies eine aktive Gestaltung der Entscheidungskontexte am POS in Form von Entscheidungsarchitekturen, welche die Chance erhöhen, dass die Wahl auf Ihr Produkt fällt.

Wir helfen Ihnen, die Kaufentscheidungen Ihrer (potenziellen) Kunden zu verstehen und mit diesem Wissen Preisstrategien und Entscheidungsarchitekturen zu entwickeln.

Dieser Weg ermöglicht es oftmals, ungeahnte Margenpotentiale zu erschließen oder auch ganz neue Preismodelle zu entwickeln.

Erfolgsfaktoren von Customer Behavior Pricing

Eine besondere Herausforderung bildet die Preisgestaltung von disruptiven Innovationen, da es hier an Orientierungsgrößen des Wettbewerbs oder bestehender Kostenstrukturen fehlt. Hinzu kommt, dass in diesen Fällen der Preis zumeist bereits frühzeitig im Innovationsprozess definiert werden muss, um die entsprechenden Businessmodelle rechnen zu können. Gerade in diesen Fällen ist die Erarbeitung eines Preismodells auf Basis der Kaufverhaltensforschung unumgänglich. Eine Analyse des Werteerlebens, der Referenzkontexte und der Kaufentscheidung selbst gibt hier die Grundlage, um eine erfolgreiche Preisstrategie zu entwickeln.

Pricing

Desicion Journey

Wo im Path to Purchase gibt es Vorentscheidungen, die ich in der Preiskommunikation reflektieren kann bzw. muss?

Simplify

Es dem Kunden einfach machen, sich für Ihr Produkt zu entscheiden:

– Klare Preispositionierung

– Klare Produktpositionierung

Entscheidungstypen

Die unterschiedlichen Entscheidungstypen beim Kauf optimal unterstützen. Insbesondere chancenorientierte vs. verlustaversive Typen.

Preisoptik/-systematik

Ermitteln der entscheidenden Preisschwellen und Preisoptik – bis hin zum Geschäftsmodell.

Value Perception

Kommunikation und Fokussierung der wesentlichen Nutzentreiber.

Entscheidungsarchitektur

Am POS die Kaufentscheidung vereinfachen und die Wahl mit Nudges auf das eigene Produkt lenken.

Wollen auch Sie höhere Margen erreichen?

Unser Angebot:

Wir unterstützen Sie in allen Bereichen Ihrer POS- und Pricingstrategie. Erzielen Sie mit Behavior Pricing höhere Margen, ohne die Preissensiblität Ihrer Kunden zu alarmieren.

Sie möchten grundsätzliche Preisprinzipien definieren?

Portfolio & Pricing Strategy

Entwickeln Sie verhaltensoptimierte Leitlinien, die Sie zu Ihrer Preisgestaltung nutzen können.

Sie möchten den richtigen Einführungspreis finden?

Product Price Determination

Ermitteln Sie für Ihr neues Produkt oder Ihre neue Dienstleistung den idealen Preis.

Sie möchten eine Category Management Strategie, die überzeugt?

Category Management Beratung

Erhöhen Sie Kundenbindung und Umsätze durch enge Partnerschaften mit dem Handel.

Sie möchten schnell & flexibel auf Wettbewerberpreise reagieren?

Quick Change of Strategy

Reagieren Sie schnell und zielsicher auf Preisänderungen Ihrer Wettbewerber.

Ihr Ergebnis:

Margenoptimierung

Unmittelbarer Impact

Durchblick

Optimiertes Regal

Passender Preis

Preisprinzipien

Unsere Toolbox:

Online Insight Communities + -

Über die Online-Plattform teilen Kunden ihre Erfahrungen und diskutieren über ihre Erlebnisse in ihrem natürlichen Umfeld. Die intensive Interaktion (über mehrere Tage) führt zu einem tiefen Verständnis der Kaufentscheidung und Informationsprozesse. Die interaktive Plattform ermöglicht es, sowohl individuelle Einstellungen und Muster z. B. für das Customer Decision Mapping als auch gruppendynamische Effekte zu identifizieren. Dabei verwenden wir ein umfangreiches Set an psychologischen Fragetechniken.

Quantitative Measurement + -

Die quantitative Validierung der Kaufentscheidungsprozesse gibt es nicht von der Stange – Gleiches gilt für die Evaluierung unterschiedlicher Pricingstrategien. Grundsätzlich empfehlen wir experimentielle Designs mit fest definierten Choice-Szenarien vor dem Choice Based Conjoint. Denn in experimentiellen Designs können wir z.B. Decoy und Ankereffekte realistisch abbilden, was beim Conjoint nicht möglich ist. Geht es hingegen um Produktgestaltungs- oder Bundling-Themen, ist ein Conjoint oftmals die geeignete Methode. Entscheidend ist hierbei, dass wir auch hier die Analyse nach den Grundsätzen der Behavior Economics vornehmen.

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